Une présentation commerciale peut ennuyer votre prospect au risque de complètement le perdre.
Un contenu mis à disposition par écrit ou une présentation orale, peuvent l'un comme l'autre désintéresser le lecteur.
Faire une présentation commerciale est délicat car il est difficile de garder l’attention de son interlocuteur et de le convaincre du potentiel de son produit ou service. Convertir ses prospects implique souvent des contraintes, de temps, de supports, ou même de confidentialité de l’information. D’autre part, lorsqu’il s’agit d’une proposition écrite, le manque d’échanges synchrones ne permet pas de répondre aux questions et d’appuyer ses arguments.
Cependant, il existe une façon idéale et convaincante de présenter son contenu, il suffit par la suite d’adapter sa présentation aux contraintes.
La première impression, la première page
Dans les débuts d’une présentation, il est d’usage de présenter d’abord l’entreprise. Il va sans dire que cette partie doit être extrêmement claire et fluide pour que le prospect ait tous les renseignements pour situer le prestataire sur le marché.
La première page doit rassembler les éléments principaux et essentiels pour que le prospect visualise instantanément les mots clés. 40% des personnes sont plus réceptives à des éléments graphiques qu’a du texte. La première page peut alors rassembler des chiffres, des graphiques, et contenir des informations avec des images pour illustrer.
L’offre et la promesse
Il y a une formule à utiliser fréquemment et qui permet d’envoyer un message clair :
- «L’entreprise prestataire,
- qui elle aide,
- avec quoi et comment elle aide,
- les bénéfices de l’aide apportée.»
Ce message doit être court, concis et pertinent.
Une histoire humanisante
Asseoir sa crédibilité auprès de l’auditoire et humaniser son entreprise, feront le succès de la présentation. En effet, les meilleures présentations sont composées de 65% d’histoire (d’exemples, de cas, de mises en situations, etc…).
Cette histoire inclut :
- la raison de l’entreprise,
- ce qui anime et motive les collaborateurs,
- un fait personnel.
Apporter une solution
Savoir analyser une situation et mettre en avant les problèmes de l’interlocuteur c’est aussi montrer que la situation est comprise. Il convient ensuite d’apporter une solution adaptée et adéquate face aux problématiques abordées.
Les bénéfices qui résultent de la solution apportée devront être clairement avancés, avec un parallèle sur la façon dont les problèmes sont résolus. Si donner des prévisions n’est pas faisable ou pour compléter la solution proposée, il est utile d’illustrer la proposition par des exemples concrets de clients (cas et bénéfices).
Les preuves
Avancer des bénéfices, proposer une solution et faire des promesses est bien beau. Pour que le prospect croit en la solution, il lui faut des preuves. Celles-ci peuvent être qualitatives ou quantitatives avec notamment :
- des témoignages clients,
- des données comme des statistiques, des taux, des bénéfices,
- des comparatifs et benchmarks concurrentiels.
Un call-to-action
Enfin, il faut finir son support de présentation par un call-to-action simple et clair :
« Acheter », « essayer », « inscrivez-vous à » etc…
Une fois l’interlocuteur convaincu, il est nécessaire de l’accompagner vers l’action.
Source images : site https://www.airbnb.fr/
Source de cet article : infographie http://blog.hubspot.com/sales/essential-elements-of-a-successful-sales-pitch
