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T. de Clisson | 28 avril 2015

Comment faire une présentation commerciale efficace ?

Une présentation commerciale peut ennuyer votre prospect au risque de complètement le perdre.
Un contenu mis à disposition par écrit ou une présentation orale, peuvent l'un comme l'autre désintéresser le lecteur.

Faire une présentation commerciale est délicat car il est difficile de garder l’attention de son interlocuteur et de le convaincre du potentiel de son produit ou service. Convertir ses prospects implique souvent des contraintes, de temps, de supports, ou même de confidentialité de l’information. D’autre part, lorsqu’il s’agit d’une proposition écrite, le manque d’échanges synchrones ne permet pas de répondre aux questions et d’appuyer ses arguments.

Cependant, il existe une façon idéale et convaincante de présenter son contenu, il suffit par la suite d’adapter sa présentation aux contraintes.

La première impression, la première page

Dans les débuts d’une présentation, il est d’usage de présenter d’abord l’entreprise. Il va sans dire que cette partie doit être extrêmement claire et fluide pour que le prospect ait tous les renseignements pour situer le prestataire sur le marché.

La première page doit rassembler les éléments principaux et essentiels pour que le prospect visualise instantanément les mots clés. 40% des personnes sont plus réceptives à des éléments graphiques qu’a du texte. La première page peut alors rassembler des chiffres, des graphiques, et contenir des informations avec des images pour illustrer.

informations chiffrées et analyse des statistiques entreprises

L’offre et la promesse

Il y a une formule à utiliser fréquemment et qui permet d’envoyer un message clair :

  1. «L’entreprise prestataire,
  2. qui elle aide,
  3. avec quoi et comment elle aide,
  4. les bénéfices de l’aide apportée.»

Ce message doit être court, concis et pertinent.

Une histoire humanisante

Asseoir sa crédibilité auprès de l’auditoire et humaniser son entreprise, feront le succès de la présentation. En effet, les meilleures présentations sont composées de 65% d’histoire (d’exemples, de cas, de mises en situations, etc…).

Cette histoire inclut :

  1. la raison de l’entreprise,
  2. ce qui anime et motive les collaborateurs,
  3. un fait personnel.

Apporter une solution

Savoir analyser une situation et mettre en avant les problèmes de l’interlocuteur c’est aussi montrer que la situation est comprise. Il convient ensuite d’apporter une solution adaptée et adéquate face aux problématiques abordées.

comment faire une offre commerciale

Les bénéfices qui résultent de la solution apportée devront être clairement avancés, avec un parallèle sur la façon dont les problèmes sont résolus. Si donner des prévisions n’est pas faisable ou pour compléter la solution proposée, il est utile d’illustrer la proposition par des exemples concrets de clients (cas et bénéfices).

Les preuves

Avancer des bénéfices, proposer une solution et faire des promesses est bien beau. Pour que le prospect croit en la solution, il lui faut des preuves. Celles-ci peuvent être qualitatives ou quantitatives avec notamment :

  • des témoignages clients,
  • des données comme des statistiques, des taux, des bénéfices,
  • des comparatifs et benchmarks concurrentiels.

Un call-to-action

Enfin, il faut finir son support de présentation par un call-to-action simple et clair :

« Acheter », « essayer », « inscrivez-vous à » etc…

Une fois l’interlocuteur convaincu, il est nécessaire de l’accompagner vers l’action.

exemple de call to action

Source images : site https://www.airbnb.fr/

Source de cet article : infographie http://blog.hubspot.com/sales/essential-elements-of-a-successful-sales-pitch

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T. de Clisson

Thibault de Clisson est le fondateur de Knowesia, éditeur spécialisé dans la gestion intelligente du knowledge et des process, racheté par EasyVista en 2017. La solution Knowesia a été implémentée dans 50% des entreprises du CAC 40, dans le cadre de projets de Selfcare ou Guided Work. Knowesia a reçu les prix Gartner Cool Vendor et FinTech. Très orientée ROI, la solution permet d'optimiser les activités de support utilisateurs et de mettre en œuvre une transformation digitale en mode collaboratif. Au préalable, Thibault était Senior Vice-Président EMEA du groupe Infor et Directeur Général EMEA du groupe Datastream.