Lorsque l’on répond à un appel d’offres ou que l’on sollicite un prospect, il y a une présentation à préparer et l’étude des besoins de l’entreprise prospectée, à bien maîtriser.
Partir avec la seule idée de signer ce contrat n’est pas suffisant car il faut souvent passer par différents chemins avant de parvenir au but ultime.
En effet le meilleur moyen d’être préparé et de convaincre, est de savoir répondre aux problématiques suivantes :
Le commercial est quelqu’un qui essai de convaincre et qui par conséquent est souvent dans la démonstration et la narration. Il parle beaucoup et ne prend généralement pas le temps de demander au client :
Il faut savoir écouter et analyser plus qu’on ne parle. En effet, les clients ont souvent l’impression que le commercial est seulement là pour vendre et déballer son argumentaire. Or ce ne devrait pas être le cas, puisque le commercial est présent pour cibler les attentes, comprendre les problématiques et proposer une solution pertinente et adaptée.
La relation entretenue avec le client/prospect doit être humaine mais pas amicale. Il faut donc réussir à trouver un juste milieu entre la sympathie et la fermeté car s’il est important de rester ouvert, il ne faut surtout pas devenir familier. Être familier avec un client et se sentir trop à l’aise peut l’amener à trop négocier pensant alors que vous êtes un ami et que vous lui devez une faveur.
Humaniser la relation signifie comprendre son interlocuteur, sa personnalité, son caractère et le traiter comme il aimerait être traité. Il ne doit pas sentir qu’il est un nom dans une liste de personnes à prospecter.
Pour se mettre en avant, démontrer ses forces ainsi que ses avantages concurrentiels, nul besoin de dévaluer ses concurrents. En effet, dire du mal de ses concurrents signifie que vous n’avez pas assez de qualités pour vous mettre en position de leader. De plus, ce n’est pas très “fair-play” et cela démontre un manque d’honnêteté qui peut inquiéter le prospect.
Il est essentiel de rester objectif. Même lorsque vous faites un comparatif avec la concurrence, il existe des façons naturelles de le faire.
Lorsque le commercial s'apprête à conclure une vente ou lorsqu’il veut convaincre davantage, il fait des promesses. Ce qui est important de retenir est que les promesses ne doivent se faire que si elles peuvent être tenues et seulement si vous êtes sûr à 100%.
En effet, faire des promesses peut vite engager le prospect sauf que s’il se rend compte par la suite que ce n’est pas possible, la déception aura beaucoup plus d’effets négatifs.
Un prospect ou un client déçu par une fausse promesse sera beaucoup plus difficile à convaincre (rattraper) et cela propage une mauvaise image de l’entreprise.