Les dirigeants d’entreprises souhaitent mois après mois accroître leur CA.
Réussir à atteindre ses objectifs n’est pas toujours aisé, la preuve étant que beaucoup d’entreprises n’accomplissent pas les performances attendues la plupart du temps.
Toutes les entreprises sont confrontées à un moment ou à une autre, à un échec, et cela peut arriver à n’importe quel moment.
Un étude récemment menée par Hubspot a démontré que :
- seulement 23% des personnes ont dépassé leurs objectifs de croissance,
- 52% ont atteint leurs objectifs,
- 20% n’y sont pas parvenu.
La non-maîtrise des données freine la croissance
Ce qui peut expliquer ce frein à la croissance est notamment le manque d’informations sur les activités digitales de l’entreprise. Plus concrètement et selon la même étude d’Hubspot 74% des entreprises ne connaissent pas :
- le nombre de visiteurs qu’ils reçoivent sur leur site,
- le nombre de lead qu’il possède,
- les résultats de leurs indicateurs stratégiques,
et ne sauraient chiffrer leurs opportunités commerciales.
Je pense que dans ces conditions, en ne sachant pas comment l’entreprise se positionne, il est quasiment impossible de mesurer la croissance ni même d’atteindre ses objectifs.
En effet, pour orienter sa stratégie, il faut pouvoir connaître ses clients, identifier sa cible et quantifier ses prospects.
Faire une stratégie entonnoir
Un suivi en entonnoir permet d’améliorer le taux de conversion pour transformer un maximum de ses prospects en clients réels. Cette technique passe par la mise en place d’un processus de vente méthodique qui filtrera un certain nombre de prospects pour ne garder que les personnes réellement intéressées.
Attirer des prospects qualifiés
Tout d’abord, il convient je pense, d'examiner sa stratégie marketing actuelle :
- Quelle est la méthode de recherche des prospects ? Est-elle adaptée ? Sinon comment l’améliorer ?
- Quelles sont les données exploitées pour la prospection ? Pour la fidélisation ?
- Comment mesure-t-on les performances ?
Un grand nombre de questions peuvent être posées pour faire un diagnostic de sa stratégie et l’adapter dans le but d’attirer des prospects.
Optimisation du processus de vente
Posséder une excellente connaissance de ses données est important, car on y trouve beaucoup de réponses, de pistes, et d’idées.
Il est essentiel de se baser sur des indicateurs de performances fiables et de pointer du doigt ce qui peut être amélioré et ce qui fonctionne. Cela permet de propager les bonnes pratiques et de corriger les mauvaises.
Optimiser les processus de vente c’est aussi libérer du temps pour que les collaborateurs puissent se consacrer sur les activités les plus importantes. Dans ce cas des efforts d’automatisation peuvent d’une part s’occuper des tâches les plus rébarbatives qui n’ont pas forcément besoin de l’intervention humaine comme par exemple le remplissage et l’envoi de documents à la suite d’un événement ou d’une action.
En réalité, l’automatisation peut faire bien plus pour l’optimisation des ventes :
- faciliter la gestion commerciale,
- suivi des performances,
- automatiser les prises de contacts et les actions liées à la stratégie marketing,
- coupler les outils utilisés en interne pour améliorer leur efficacité.
Faire un suivi
Lorsque le processus de vente est rodé, il permet de connaître les points d’accroche, les éléments qui favorisent l’achat ou la fidélisation. Les bonnes pratiques peuvent être appliquées à d’autres services. Un tableau de bord mettant à disposition les performances et les évolutions serviront alors de mesure dans l’atteinte des objectifs.
